FUARLAR YENİ İŞ FIRSATLARI BARINDIRIR MI?

MUSTAFA AYDIN

Hepimiz iş hayatımızda bir vesile ile fuarlara katılmışızdır. Ya katılımcı olarak stant açmışızdır ya da aradığımız bir tedarikçiyi bulmak veya işimizle ilgili teknolojiyi takip etmek için, ilgi duyduğumuz bir alanla ilgili son çıkan ürünleri görmek için ziyaretçi olmuşuzdur. Yüzlerce insanın koridorlarında dolaşıp işleri ile ilgili bir şeyler bulmaya çalıştığı fuarların hem katılımcı, hem de ziyaretçi gözüyle gerçekten verimli olması için yapılması gereken temel faaliyetler ve dikkat edilmesi gereken kriterler nelerdir?

Ülkemizde, 50 sektör için 2018 yılı için bugün itibariyle gerçekleşen ve sene sonuna kadar gerçekleşecek kayıtlı 434 fuar bulunmaktadır. Yani her güne ortalama 1,2 fuar düşmekte ve her sektör için ortalama 8 fuar bulunmaktadır. Katılımcı olmanız durumda sektörünüz ile ilgili her fuara katılsanız ve 4 günlük olması muhtemel her fuarda günde ortalama 50 ziyaretçiniz olsa, toplam 1600 kişi ile tanışma olasılığınız bulunacaktır. 1600 kişinin en kötü ihtimalle %10’u sizin ürününüzle ya da hizmetinizle ilgilendiğini varsayarsak 160 kişilik bir potansiyel müşteri listeniz oluşmuştur. Ziyaretçi gözü ile baktığımızda ise, aradığı tedarikçiyi bulmak için yine sektördeki her fuarı dolaştığını varsaydığımızda, her fuarda 30 tedarikçi adayı ile görüşme yapsa, yine sekiz fuarda toplam 240 potansiyel tedarikçiyi değerlendirme fırsatı yakalayacak ve sonrasında en azından bu tedarikçilerin en az %20’sinden fiyat teklifi alma aşamasına gelmiş olacaktır.

Bunun yanı sıra, her fuarda mutlaka bulunan üçüncü taraf firmalar ya da paydaşlar (basın, patent firmaları, işçi sağlığı ve güvenliği şirketleri, dış ticaret firmaları, çeşitli iş dernekleri ile de iletişim kurma imkânı yakalanacaktır.

Efektif hareket edilirse bu denli hareketli ve faydalı olabilecek fuarlarda neden beklediğimiz potansiyeli yakalayamıyoruz peki? Aslında burada hepsini yazmaya kalktığımızda bu dergiyi dolduracak kadar fazla ihmal ve yanlış kararlar nedeniyle gittiğimiz fuarlar, bize sadece çay kahve içip birkaç eski iş arkadaşını görüştüğümüz molalar haline gelmektedir. Dilerseniz, hem katılımcı hem de ziyaretçi gözüyle yapılması gerekenler ile ilgili kısa bir gözden geçirme yapalım.

Eğer bir fuarda stant açmak ve katılımcı olmak istiyorsanız, katılma amacınızı ve önceliklerinizi çok iyi belirlemeniz gerekmektedir. Ardından da, o fuarı düzenleyen fuarcılık firmalarından, fuarın önceki yıllara ait faaliyet raporlarını, katılımcı listesini ve ziyaretçi profilini istemeniz gerekmektedir. Bu şekilde, yaptığınız işler açısından doğru fuara katılıp katılmadığınızı daha iyi görebilirsiniz. Tabii ki, büyük işletmeler, bazı fuarlardan kazanım elde edemeyeceklerini bildikleri halde, o fuarlara prestij için rutin olarak katılmaktadır. Bu durum, dikkat çekmek istediğim katılımcı profilinin dışındadır. Kısıtlı bütçe ile nokta atışı fuarlara katılmak niyetinde iseniz, şirketinizi ve ürününüzü lanse edebileceğiniz en uygun fuarı seçmek zorundasınızdır.

Eğer bu fuarın sizin katılmanız gereken bir fuar olduğunu düşünüyor iseniz, standınız için seçeceğiniz yer oldukça önemlidir. Standınızın metrekarelerce geniş olmasına gerek yoktur ama etkili ve akılda kalıcı bir tanıtım önem arz etmektedir. Örneğin bir elektrik motoru geliştirmiş iseniz, bunun hassasiyetini göstermek için motoru çalıştıracağınız hassas bir gösteri düzeneği hazırlamanız gerekebilir. Ya da ortopedik bir ayakkabı tasarlamış iseniz, katılacağınız fuar öncesi en azından 10 çift sağlam ayakkabı prototiplerinizin yanınızda olması gerekir ve ziyaretçilerinize, ayakkabılarınızı tanıtırken onların denemelerini sağlayabilirsiniz.

Standı seçeceğiniz yere gelince, ana girişine yakın ya da holler arası geçişlere yakın olması ve iki köşesinin açık olması ürünlerinizin ve posterlerinizin görünürlüğü için çok avantaj arz edecektir.

Standınızın küçük olması durumunda yeri en verimli bir şekilde kullanabilmek için, prototip ürünlerinizi olabildiğince standın sınırına koyacağınız masaüstlerine görünür bir şekilde yerleştirin. Ve asla standınızı boş bırakmayın. Çünkü şirketinizin talihini değiştirebilecek potansiyel bir müşteri veya bir yatırım ortağı, siz standı boş bıraktığınız an gelebilir. Bu yüzden fuara tek gitmemekte fayda vardır.

Ve her şeyden önemlisi şunu unutmayın ki, standınıza gelen ziyaretçilerin hepsi de ayrı kişiliklerdedir. Utangaç, titiz ve detaycı, konuşkan, kötümser, heyecanlı, yorgun ve daha bir sürü insan durumu ve özelliği ile karşı karşıya kalabilirsiniz. Kiminin yanına kadar gidip tanışmak, onu rahatsız etmez ama bazısına karşıdan tanışmak için laf attığınızda, soracağı bir husus varsa da sormadan kaçarcasına gider. İşte bu nedenle, ürünleri inceleyen misafirleri ne ısrarlı tutumumuzla rahatsız edelim, ne de kendi standımızda misafir gibi davranalım, sırtımızı dönüp oturmak, telefonla ve bilgisayarla ilgilenmek, yine olası iş fırsatlarını kaçırmamız için gerekli hareketlerden bazılarıdır.

Gelecekteki sayılarımızda, deneyimlerimizden yola çıkarak, fuarlarda ziyaretçi görüşmelerinde dikkat edilmesi ve fuar sonrası yapılması gerekenler ile ilgili kısa ipuçları vermeye çalışacağım. Tüm okuyucularımıza iyi ve hayırlı iş fırsatları dilerim. Bizi sosyal medya hesaplarımızdan da takip edebilirsiniz.